Търсене в сайта

Програма за търговски представители

 

Развиване и подобряване на уменията на търговските представители за работа с корпоративни клиенти

     

Управление на ефективни срещи

   

  1. Извеждане на сценарий за ефективно поведение по време на срещи

  

    • методология на срещите – структура

  

    • първа среща - за профилиране на клиента и диагноза

 

    • втора среща - за оферта

    

Извеждане на сценарий за ефективно поведение при първа среща (например)

  

    • ритуал – пристигане

 

    • презентация на себе си, фирмата и продукта

 

    • създаване на доверителен контакт с клиента

 

    • профилиране на клиента и диагностика на проблемите

 

    • договаряне на втора среща

 

    • ритуал – тръгване

     

Извеждане на сценарий за ефективно поведение при втора среща – за предоставяне на оферта и затваряне на сделката (например)

  

    • ритуал – пристигане

 

    • предлагане на решение – оферта

 

    • преговори

 

    • справяне с възражения

 

    • затваряне на сделката

 

    • ритуал – тръгване

     

  1. Проблемни ситуации при срещите – стратегии за справяне

  

  • общуване с конфликтни клиенти – трениране на комуникативни казуси – предварително зададени от участниците - обобщаване и изводи

     

  1. Администрация на срещите и управление на времето –

  

    • събиране на информация за нови клиенти

 

    • проследяване на случаите на отказ

     

Преговори и договаряне

   

Проиграване на ролеви игри

 

Работа по казуси